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Transformer la relation entre experts-comptables et clients

Il devient de plus en plus important pour un cabinet d’experts-comptables de pouvoir justifier ses prix, de pouvoir expliquer pourquoi son offre X sera facturée plus chère que par ses concurrents. Au sein de l’Alliance Eurus, nos cabinets membres expliquent facilement cette différence de prix par une volonté d’aller vers plus de conseils pour leurs clients.

L’idée est simple : l’expert-comptable doit être proactif et  proposer à ses clients des missions additionnelles pour ne plus être dans une relation « je suis expert-comptable, voilà vos chiffres ».

L’expert-comptable doit être en capacité de challenger, de booster son client afin de l’amener à se développer. La relation entre alors dans une nouvelle sphère : « je vous accompagne vers votre futur ».

Pourquoi aller vers plus de conseils ?

Conseiller, accompagner permet de construire une relation plus qualitative. Cela va permettre d’établir une véritable relation de confiance et de transformer petit à petit le client en prescripteur et donc potentiellement en apporteur d’affaires.

Lorsque l’expert-comptable est en capacité de proposer des missions additionnelles à son client, cela montre également qu’il prend en considération les besoins de son client. Il sera ainsi capable d’anticiper un besoin futur (agrandissement d’entreprise, déploiement à l’international, protection des biens du dirigeant…).

Enfin, à l’heure du full digital, les clients peuvent vite se détourner des cabinets d’expertise traditionnels pour aller vers des solutions 100 % digitales. En établissant une relation de confiance avec son client, l’expert-comptable va pouvoir plus simplement accompagner celui-ci dans sa transition digitale. Cela est d’autant plus important que l’Ordre des experts-comptables à intégrer aux missions de celui-ci « l’éducation » et la transition vers le digital.

La clé de cette évolution : l’écoute de vos clients ! Vous pourrez ainsi déterminer quelles missions additionnelles, quels outils ou quelles solutions digitales seront réellement adaptés aux besoins de vos clients.

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