Vous êtes très nombreux à échanger au cours des web-réunion Eurus ; merci de votre confiance ; voici une synthèse des points d’actualité en date du 13-4-2020.
MERCI à tous ceux qui nous envoient, pour partager avec la communauté, le résultat de leur travail.
I – Management Social RH & Gestion Interne
<. Gestion ressources humaines
1- Chômage partiel
Parmi les stratégies adoptées : les fonctions supports (personnel d’accueil, chargé de communication, agents de recrutement) et les porteurs d’offres complémentaires (pôle juridique) ou de missions exceptionnelles (protection sociale, gestion de patrimoine, pôle formation, pôle financement …) ont souvent fait l’objet de demandes de chômage partiel. Les équipes comptables ont parfois fait l’objet de chômage partiel , de 20% à 80% en fonction de la situation des personnes. Plusieurs dossiers cabinets ont été acceptés par la DIRRECTE. Comme pour les dossiers de vos clients, il est fortement recommandé de documenter soigneusement les dossiers en prévision des contrôles post-crise. Enfin, certains accords ont été négociés pour ne pas mettre au chômage les équipes mais pour moduler le temps de travail, utiliser CP et/ou RTT avec l’accord des CSE ou des représentants du personnel.
Enfin, les experts social ne sont évidemment pas concernés pas le chômage partiel ; certains dirigeants redoutent un burn out au retour de la crise ; par ailleurs, les 1ères primes exceptionnelles vont être attribuées dès le mois prochain pour certains cabinets.
2- Manager à distance, c'est toujours manager! On n'oublie pas les 4 dimensions
. Management opérationnel – organisation du travail et de la communication
. Management de l’énergie, des liens et de la culture = animation ludique et/ou pédagogique, rituels
. Management de proximité – la relation one2one – permet une attention particulière sur des situations personnelles singulières que l’on ne peut plus ignorer. Le télétravail nous invite à une connaissance plus fine de nos collaborateurs. L’on décidera, ou pas, d’en faire quelque chose.
. Management de la « parole » – quand la direction prend la parole ; dire ce que l’on fait ; ce que l’on veut faire ; partager ambition, vision et perspectives. Ne pas omettre, ni minimiser les difficultés vécues par les équipes.
3- Recrutement : on continue ou pas ?
c’est le labo RH qui a répondu à la question posée au sein du Forum dirigeants ; la pénurie de « ressource humaine » se poursuivra après la crise ; il n’est pas souhaitable de suspendre complètement le recrutement ! D’après nos RRH, la période est très favorable à des entretiens de qualification ; si c’est vrai pour nous, c’est donc vrai pour nos concurrents qui chassent nos équipes ! Pensez donc à soigner la relation avec vos équipes (= vos clients internes) qui garderont en mémoire votre management en période de crise COVID : êtes-vous en train de les fidéliser et de muscler votre culture d’entreprise ? êtes-vous en train de les préparer à vous quitter ? Plusieurs cabinets qui avaient mis leurs agents recruteurs au chômage partiel, les ont rappelé pour poursuivre un travail de fond et, on le sait, de fourmi ; à noter également que la période est propice au recrutement des fameux profils « atypiques » : CDO, chefs de projets digitaux, data managers, data scientists, ingénieurs process, mais aussi business développeurs*, responsables des offres, community managers, responsables de BU ou filiales … etc
*à lire l’article des ECHOS sur le rôle des business développeur juste après la crise
4- Préparez le dé-confinement
Le laboratoire RH de l’alliance Eurus se réunit chaque semaine ; une question a émergé : comment se préparer au dé-confinement ? comment préparer les équipes à rentrer au bureau ? L’équipe du labo a travaillé sur un questionnaire destiné à collecter les ressentis, les idées et les besoins des collaborateurs.
<. Gestion ressources financières
Vous l’avez conseillé à vos clients, vous le faites pour vous : de nombreux cabinets ont déjà négocié un crédit de trésorerie auprès de leur banque (+- à taux Zéro).
II- Management de la relation Clients
1- Facturation : THE sujet du moment ; on facture ? oui ou non ? quoi ? à quel prix ? quand ? comment ?
- ceux qui ne factureront rien en plus de la mission : une contribution à l’effort national ; il s’agit d’une décision stratégique ; il s’agit de valoriser sur la facture le montant de l’effort consenti ; et de communiquer auprès des clients en amont de la facturation sur la position et la décision de la direction en faveur des clients. Quelques cabinets ont décidé de ne pas facturer la mission de tenue pendant les mois de fermeture clients. Enfin, il s’agit d’être intransigeants dans le cas de clients « mauvais payeurs », chacun devant jouer le jeu d’une économie interdépendante. La crise, faisant « effet loupe » sur les attitudes et les comportements, sera pour beaucoup l’opportunité de « trier » les clients : ceux qui auront une attitude non éthique avec les équipes ou envers le cabinet seront invités à prendre la porte.
- autre scenario : avant la mise en place du chômage partiel, un avenant la lettre de mission part avec le prix de la mission et une demande de RIB obligatoire ; aucun travail n’est effectué avant que le dossier client soit à jour ; tout est payant ;
- la voie du milieu : le cabinet prend en charge une partie de la mission exceptionnelle , et le dit (mention « prestation offerte » sur la facture), l’ouverture des comptes clients par exemple ; le reste est facturé ;
- dans tous les cas, l’information client est indispensable ; quel que soit le scenario retenu, informez-en vos clients ; parmi les bonnes pratiques de communication clients, l’envoi de formulaire où le client choisit s’il réalise lui même la prestation exceptionnelle (dans ce cas le cabinet lui donne un mode opératoire pédagogique : tutoriels, webinars) ou s’il choisit de faire faire le travail par le cabinet (et à quelles conditions).
- les tarifs pratiqués (à titre indicatif / non exhaustif) : forfaits mise en place entre 50 et 300€ / dossier + de 5 à 10€ par bulletin
<. Ci dessous un exemple de communication clients avec anticipation du traitement des objections
COVID – Modèle de courrier RECCI
2- Mise en place de nouvelles missions
Plusieurs cabinets ont déjà modélisé des offres d’accompagnement induisant ainsi le prix de la mission
3- Communication externe
Parmi les bonnes pratiques échangées au sein du club IDCOM,
- la communication pédagogique au format « webinar client » (permet d’adresser de 10 à une 100 aine de clients en simultané et de façon harmonisée ; on maîtrise ; on gagne du temps ; on est pro actif)
- une communication non ambigüe, claire et assumée : quelles que soient vos positions, ne les « défendez pas », mais annoncez-les ; n’oubliez pas l’adage « mots absents = maux futurs »
- aidez vos équipes à parler aux clients d’une seule voix ; préparez-les à répondre aux objections
- une coopération fréquente entre les communicants et la direction ; les communicants doivent aider les dirigeants à se poser les bonnes questions, être exigeants sur l’alignement de l’équipe dirigeante et la congruence entre les paroles et les actes.
